如何用一句话吸引顾客
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如何用一句话吸引顾客

时间:2018-01-23 13:56:02 来源:本站 作者:

  提高成交率,要从细节入手,因为一些细节会影响到顾客的购买心情,从而影响销售。丁小姐原是一位跨国公司的渠道经理,辞职后在几家商场开了化妆品专柜。她根据自己的经验,提醒店老板们以下细节对实际成交影响很大。

  1.店内有让顾客坐的地方很重要,让顾客由站着随时可能会走,变成坐下慢慢听你说线.店内要有毛绒玩具,以安抚住顾客调皮的孩子,好让顾客安心购物。妈妈买东西,只要孩子一哭闹,她买什么东西的兴趣都没了,肯定会抱着孩子走。3.放几本杂志,让顾客的同伴坐下来翻看,她就会安下心来等她的朋友东挑西选了。4.要拉着顾客的手,边聊边给她试。一方面让她看到产品的功效,另一方面更拉近了和顾客的距离,让她产生信任感和好感。在日常生活中,只有很亲近的人才会彼此拉手的,人都是喜欢温暖和抚摸的。

  销售员要达成交易,经过以下四步:引起顾客注意;激发顾客兴趣;刺激顾客购买欲望;促使顾客采取购买行为。

  几乎所有的顾客都对新产品感兴趣。谁不愿意买最新款的产品呀?所以,销售员见到顾客后,就首先告诉顾客:“小姐,这是最新款产品,我给您做个介绍……”

  一些店老板会说,我们也是见了顾客向他们提醒新产品上市,但照样受到顾客的拒绝。其实,这是销售员们的说话有问题。给销售员一个忠告,千万不要说一些容易遭到顾客拒绝的话,如:“小姐,现在有新款到货,请问您有没有兴趣?”“小姐,这是我们最新款产品,你喜欢吗?”

  这些说法为什么是错误的呢?大家熟知的一个经典故事是,某地有两家饭店紧挨着,甲饭店老板见了顾客后说“先生,你要不要鸡蛋?”乙饭店老板见了顾客后说“先生,你要一个鸡蛋还是要两个鸡蛋?”结果是甲饭店老板卖得鸡蛋没有乙饭店老板卖的多。乙饭店老板是假设顾客肯定会买,区别就是要一个还是要两个,而甲饭店老板则给了顾客你可以不要鸡蛋的提醒。销售员一定要相信进店的顾客肯定是要商品的,按照顾客一定会买的假设去提问,去推销。这一假设对成交至关重要。

  许多顾客是促销型顾客,他们对品牌没有忠诚度,对促销有忠诚度。哪个品牌做促销,就买哪个品牌。针对这类顾客的心理,销售员在见到顾客时,马上要把店里正在开展的促销活动信息告诉顾客,让顾客觉得现在有便宜可占了。如:“小姐,我们店里正在做活动,现在买是最划算的时候!”

  销售员不仅要告诉顾客自己店在做促销,而且还要用兴奋,甚至带点夸张的腔调把促销的信息读出来,以刺激顾客的兴趣。如:“小姐,我们店里正在做活动,现在买是最划算的时候!”销售员要将“做活动”和“最划算”用重音读出来。

  人人都有好奇心。人们对自己不熟悉、不知道、不了解的事物充满好奇,希望一探究竟。销售员要善于利用顾客的好奇心,制造悬念和神秘感,吸引顾客。下面的例子就是这样。

  “先生,请问您知道世界上最懒的东西是什么?”顾客摇摇头,表示猜不准。一位空调导购员接着说:“就是您装在口袋里不花的钱,它们本来可以用来购买空调,让您度过一个凉爽的夏天。”

  一位导购员见一对轻年夫妻在看了其他牌子的抽烟机后,来到自己的老板牌专柜后,就说:“我们老板牌抽油烟机最适合你们用了。”顾客奇怪地问道“为什么?”导购员接着说,“白天上班老板拿你出气,晚上回家你可以拿‘老板’出气。”顾客一听就笑开了。

  一位美容师对顾客说,“想知道黑发为什么会变白吗?”对这位白发点点的中年妇女来说,当然有吸引力了。

  几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起顾客的兴趣。如:“小姐您好,现在买我们的化妆品,您可以省三分之一的钱,因为现在我们在做促销,买二送一。”这种方法,是用促销吸引顾客的一种变型。(王寨)

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